• Как распродать блюдо, которое шеф-повар даже еще не начал готовить
• Почему так важно заставлять гостей жаловаться
• Как отбить клиентов даже у «Макдоналдса»

Чтобы увеличить продажи в ресторане, необязательно изобретать велосипед. сайт собрал для вас семь необычных примеров, как рестораны увеличивают продажи, привлекают гостей и борются с конкурентами.

Вы потратили на потенциального клиента уйму времени, денег и энергии, а в ответ услышали: «Мне нужно подумать». Что же делать? Возможно, начать нужно с того, чего делать не стоит.

Мы отобрали 8 способов справиться с возражением и увеличить продажи компании. Также Вы найдете чек-лист проверки действий.

Способ 1. Продавать клиентам блюда заранее

Увеличить продажи в ресторане или кафе можно, продавая блюда, которые шеф-повар еще даже не начинал готовить. В компании «Арпиком» заложили 200 кг отрубов в камеры так называемого сухого вызревания и предложили гостям бронировать эти стейки по привлекательной цене – 250 руб. вместо 590 руб. (оплатить можно было через сайт). За полторы недели до окончания срока вызревания бронь была закрыта. Гости, забронировавшие стейки, могли прийти в ресторан и съесть их до 27 сентября. Анонс акции в Facebook собрал 400 лайков и охватил более 25 тыс. человек. Приток гостей с 16 по 27 сентября вырос на 30%. Узнайте о других , как увеличить продажи в ресторане в кризис.

Способ 2. Улучшить сервис, руководствуясь пожеланиями гостей

Сеть быстрого питания «Воккер» предложила своим клиентам финансовую мотивацию за отзывы. Любой клиент может оставить после отзыва свой e-mail. Еженедельно случайным образом выбирается тройка счастливчиков. В подарок они получают сертификаты на 1000 руб. на посещение заведения. По статистике, более 35% клиентов, заполнивших анкету, готовы помогать бескорыстно. Но, спросив мнение, вы не можете не предпринять каких-либо действий, иначе обратная связь теряет смысл.

Способ 3. Применять концепцию «Я – ресторан»

Концепция «Я – ресторан» предполагает вовлечение всех сотрудников заведения в процесс принятия важных решений. Личная заинтересованность – существенный стимул к развитию. Она предполагает обучение и развитие сотрудников через совместное творчество. Сотрудники объединяются в команды по 5–10 человек, ведущий группы обозначает проблемы и помогает участникам ставить перед собой важные профессиональные вопросы, например, «Что значит для меня моя работа, мой коллектив, мой ресторан?» Эта система позволяет существенно сократить расходы на управление кадрами в ресторане, снизить текучесть линейного персонала, увеличить отдачу работников,улучшить качество обслуживания гостей и увеличить продажи в ресторане, конечно же.

Способ 4. Дарить подарки клиентам

В одном из ресторанов, расположенных в Понта-Делгада (Азорские острова, Португалия), клиенту в знак благодарности дарят диск с видеоизображениями красивейших мест острова. Если же клиент посетит ресторан вторично, то он обязательно получит еще один подарок. А почему бы вам не дарить клиентам диски: например, с видами вашего города?

Способ 5. Автоматизировать работу кухни

Директор и совладелец заведения «Додо-пицца», чтобы увеличить продажи в своем ресторане, решил не только ускорить процесс производства блюд, но и показывать клиентам, как готовится пицца. Для этого работу кухни полностью автоматизировали. На каждом технологическом этапе сотруднику предоставляется только необходимая для конкретной работы информация, и лишь фактическое завершение операции (нажимается кнопка «Готово») дает возможность другому сотруднику продолжить процесс производства на своем участке.

Способ 6. Позволить клиентам снимать стресс

Чтобы привелечь клиентов, компании идут на крайности. Вот, например, какую необычную услугу стал предлагать ресторан, расположенный на Филиппинах. Если клиенту надо снять стресс, то ему разрешается всего за 15 песо (около 25 евроцентов) разбить о стену тарелки, чашки или вазы. При этом он может выбрать посуду, содержащую надписи: «бывшая супруга», «начальник» и т. п. Мало того, за сумму, эквивалентную 21 евро, гневный клиент может даже разбить о стену старый телевизор.

А некоторые кафе идут противоположным путем, чтобы привлечь гостей и увеличить продажи в кафе. Французское кафе Metro St. James, открытое в центре Сиднея, провело акцию, целью которой было не только привлечь посетителей, но и вернуть романтику в отношения между людьми. Влюбленная пара, пришедшая в заведение с 9 до 11 утра, могла расплатиться за выпитый кофе не деньгами, а поцелуем. Такой романтический маркетинговый прием позволил кафе быстро завоевать популярность и увеличить продажи.

Способ 7. Не бояться конкурентов

В 2013 году в небольшой город, где работает сеть «Додо-пицца», пришел «Макдоналдс». Такое событие всегда сопровождается паломничеством в открывшееся заведение и значительным падением продаж в других ресторанах и кафе, работающих на рынке фастфуда. Перед руководством стояла задача не просто выдержать удар, но и достойно ответить: добиться, чтобы люди говорили не только о «Макдоналдс», но и о местных пиццериях. Накануне открытия заведения мирового гиганта владелец «Додо-пицца» арендовал рядом с рестораном рекламный щит. На нем изобразил фирменный ролл «Додстер» с бейсбольной битой наперевес, по соседству – испуганный гамбургер, а ниже поместил надпись: «Добро пожаловать в Сыктывкар!» Что из этого получилось, читайте

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

Александр Мусатов

Я продолжаю цикл статей по разработке и внедрению стандартов в работу ресторана, и сегодня речь пойдет об инструментах продаж.

О том, как повысить продажи в ресторане, написано уже столько статей, книг и пособий, что поднимать эту тему вновь, казалось бы, нецелесообразно.

Тем не менее, в рамках цикла статей по стандартизации ресторана мы не можем ее не коснуться.

Помимо популярных имеющихся инструментов для официантов и барменов, у каждого ресторатора есть свои «тайные» знания, как повысить продажи в ресторане. Поделюсь и я с вами нашими уловками и хитростями, которые, возможно, пригодятся вам в вашей работе.

Начнем с начала и перечислим наиболее распространенные методы, которыми должны пользоваться и официанты, и бармены (контактной стойки):

«Ведите» Гостя по меню, опираясь на Платиновое правило обслуживания Гостей.

Используйте «кивок Салливана».

Используйте «Цепочки» во время предложения блюд и напитков.

Задавайте вопросы для того, чтобы узнать о предпочтениях Гостя («Елочка»).

Предлагайте в позитивной форме, без использования частицы «НЕ».

Предлагая блюда и напитки, используйте характерные слова Гостя - инструменты «подстройки» под Гостя. Это поможет Вам установить контакт/взаимопонимание с ним. Наблюдайте за Гостем: скоростью его речи, количеством жестов, позой, установите зрительный контакт.

Не стоит перечислять все меню. Предложите на выбор два конкретных блюда или напитка.

Используйте «Принцип Штирлица» - принцип «первого и последнего».

Никогда не забывайте об альтернативном предложении.

Уважайте чувства и мнение Гостя. При отказе Гостя от какого-либо блюда, не настаивайте. Не оспаривайте мнение Гостя. Право Гостя - иметь собственные вкусы и пристрастия.

Красочно описывайте блюда.

Осторожно используйте уменьшительно-ласкательные суффиксы.

Используйте подручные средства.

Похвалите выбор гостя.

Чувствуйте себя на стороне гостя.

Прежде чем разобрать каждый инструмент, давайте еще раз вспомним, что сотрудник, прежде всего, должен знать меню, с которым работает на 100%.

Помимо «технических характеристик» блюд и напитков (состав, технология приготовления, подача, объем напитка и выход блюда, перечень «критических» ингредиентов (мед, орехи и пр.), он должен уметь описывать вкус. Ведь вы, выбирая, например, йогурт в магазине, в первую очередь не читаете его состав и не принимаете решение на основании того, что в него входит ваш «любимый» трисодиум цитрат.

Вас первоначально интересует вкус йогурта. Также и
с блюдами и напитками. Учите сотрудников рассказывать
о вкусе, послевкусии, оттенках ароматов, размере порции, консистенции.

Для того, чтобы наши ребята (в True Burger Bar и Hendrick’s bar) лучше запоминали блюда, для них действует постоянная 25% скидка
на все меню бара и кухни. 
На время ввода новых блюд
и напитков (в течение 2-х недель) мы на эти позиции устанавливаем 50% скидку. Во-первых, это хороший мотивационный инструмент, во-вторых, то, что ребята не успели попробовать на проработках, они смогут распробовать самостоятельно за столом или барной стойкой в качестве гостей (в нерабочее время, разумеется).

Теперь кратко о каждом методе продаж (так традиционно выглядит проект по стандартизации):

«Ведите» гостя по меню

Меню в нашем кафе разбито по разделам. Это сделано для удобства наших Гостей, чтобы им было легче ориентироваться, и в итоге проще выбирать блюда и напитки. Так воспользуйтесь этим и, став для Гостя гидом, вооружившись «платиновым правилом», помогите сделать выбор.

Провожая Гостя к столику, предлагаем меню всегда в развернутом виде на странице
с напитками.

Открытое меню означает вашу открытость перед Гостями. Этим самым вы показываете свое гостеприимство. Кроме того, открытое меню - хороший рекламный трюк для продажи наших фирменных коктейлей.

Попробуйте, и вы увидите, как легко будет начать разговор с Гостем о его заказе.

НАПРИМЕР:

«НАЧНЕМ С НАПИТКОВ? ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ НА КОКТЕЙЛЬНУЮ КЛАССИКУ, КОТОРАЯ ШИРОКО ПРЕДСТАВЛЕНА
В НАШЕМ МЕНЮ...».

«Кивок Салливана»

Этот психологический прием заключается в следующем:

Когда вы киваете, тем самым вы, воздействуя на подсознательном уровне на Гостя, наводите его на мысль о желании попробовать именно этот напиток или блюдо.

«Цепочки»

Принимая заказ у Гостя, официант предлагает блюдо или напиток, «цепляясь» за предыдущий выбор Гостя. Например:

ВОЗЬМИТЕ НАШИ УДИВИТЕЛЬНЫЕ СЫРНИКИ!


СПАСИБО, С УДОВОЛЬСТВИЕМ!


А К СЫРНИКАМ ОТЛИЧНО ПОДОЙДЕТ СМЕТАНА ИЛИ СГУЩЕНКА.

ЗДОРОВО! БЕРУ СО СГУЩЕНКОЙ!


ЗАМЕЧУ, СЫРНИКИ БУДУТ БОЛЕЕ ВКУСНЫМИ С БОЛЬШИМ «КАПУЧИНО». КСТАТИ, К КОФЕ МЫ МОЖЕМ ДОБАВИТЬ ВАНИЛЬНЫЙ ИЛИ ШОКОЛАДНЫЙ СИРОП!

Помимо классического варианта «цепочки», мы можем рекомендовать гостям алкогольные напитки в привязке к тем или иным группам блюд (foodpairing):

Рыба - белое вино


Мясо - красное вино

Горячие закуски - водка.

Прием «елочка»

Это модель принятия заказа у Гостя, одна из разновидностей «цепочки», когда официант, задавая вопросы, «ведет» Гостя по меню, определяя вкус Гостя, его предпочтения в блюдах/напитках.

Исключите частицу «не»

Частица «не» является частицей отрицания. Используя эту частицу, человек, как правило, отказывается от чего-то. И в нашем подсознании
она ассоциируется с чем-то негативным. А теперь представим эту частицу в вопросе. Задумайтесь о вашей первой реакции на вопрос:

А НЕ ХОТИТЕ ЛИ...?

НЕТ, НЕ ХОЧУ!

Так зачем же заранее настраивать Гостя на отрицание и отказ от Вашего предложения. Вопрос:

МОЖЕТ БЫТЬ УДИВИТЕЛЬНО ВКУСНЫЙ «ЧЕРНЫЙ ТРЮФЕЛЬ»? ДА ЕЩЁ СДОБРЕННЫЙ «КИВКОМ САЛЛИВАНА», И ВЫ УВИДИТЕ - ГОСТЬ НЕ СМОЖЕТ УСТОЯТЬ.

Подстройка под гостя

Инструменты подстройки под Гостя:

Говорите на языке Гостя

Используйте тот темп речи, который приемлем для Гостя


Употребляйте те слова, которыми пользуется сам Гость


«Подстраивайтесь» под тот уровень громкости, который комфортен для Гостя

«Отражайте» поведение Гостя

Будьте внимательны! Эти инструменты подстройки позволяют наладить более тесный контакт с Гостем, не нарушая его личного пространства.

Не перечисляйте все меню

Не стоит перечислять все меню. Предложите на выбор несколько конкретных блюд или напитков. Даже если вам очень хочется показать Гостю все обилие вашего предложения, или процитировать блестящую память, перечислив скороговоркой все меню, уверяю вас - это излишне. Ничего, кроме «расстрела» Гостя вы не добьетесь. Только потратите время. Гораздо эффективней, да и пожалуй эффектней, предложить Гостю на выбор несколько блюд, естественно предварительно изучив его вкусы.

«Принцип штирлица»

Вспомните фильм «Семнадцать мгновений весны», тот момент, когда штандартенфюрер СС Штирлиц рассуждает
на тему человеческой памяти. Он утверждает, что человек из беседы запоминает чаще всего первое и последнее. А еще вспомните длинную и неинтересную лекцию. Что вам в ней запомнилось, то как с вами поздоровались и представились, и момент окончания лекции и прощание преподавателя.

Так же и с Гостем в ресторане, он выделит первое
и последнее из всего вами сказанного. Поэтому, если вам необходимо продать какое-то конкретное блюдо или напиток, начните перечисление и описание с него, этим Вы расставите правильные акценты для Гостя.

У НАС ЕСТЬ МНОЖЕСТВО ДЕСЕРТОВ: «СЫРНЫЙ ПУДИНГ», «ЧЕРНЫЙ ТРЮФЕЛЬ», «МАКОВЫЙ РУЛЕТ». УДИВИТЕЛЬНЫЙ «СЫРНЫЙ ПУДИНГ» ОСТАВИТ О СЕБЕ НЕЗАБЫВАЕМЫЕ ОЩУЩЕНИЯ ЛЕГКОСТИ....

В большинстве случаев после описания «Сырного пудинга» никаких усилий с вашей стороны больше не потребуется. Гость с удовольствием отведает этот десерт.

Альтернативное предложение

В кафе бывают моменты, когда на кухне отсутствует какое-либо блюдо
- это называется стоп-
лист. Да и к тому же Гости, как назло, норовят заказать именно это, отсутствующее блюдо. Приходится говорить, что, к сожалению, этого блюда нет.

А теперь попробуйте представить себя на месте Гостя. Вы приехали выпить кофе. Всю дорогу до кафе представляли себе тарелку
с огромным куском изумительного торта, политым шоколадным соусом. Глотая слюну, в фантазиях уже наслаждались великолепным вкусом. Вот вы входите в кафе, с нетерпением занимаете столик, подходит официант, вы с предвкушением заказываете замечательно-вкусно-великолепно-пахнущий шоколадом торт - и вдруг «БАЦ»:

«К сожалению, вынужден вас огорчить, «Черный Трюфель» уже закончился» (извиняющееся лицо официанта и ваша сползшая физиономия). А в большинстве случаев: «Трюфеля НЕТ» (непроницаемо-кислое лицо официанта и светящиеся буквы слова «НЕТ» в глазах у вас).

Вечер испорчен. А ведь можно сделать совсем по-другому. Вместо отказа Гостю в блюде, предложите альтернативный вариант:

Никогда не оспаривайте мнение гостя

Гость - человек, который приносит деньги вашему заведению. И уже одно это делает его мнение законом.

Слишком навязчивое предложение какого-либо блюда дает повод к сомнению и недоверию.

Если Гость рассуждает на какую-то тему, а вам кажется, что подобные высказывания - полный бред или рассуждения дилетанта, ни в коем случае не показывайте своего недовольства, и не доказывайте Гостю его неправоту. Может, это ваши знания неверны или устарели. А даже если Гость действительно рассуждает о предмете, в котором не разбирается,
и вам не терпится показать свои знания и компетентность, тогда тихонько, не привлекая внимания других, в двух словах укажите ему на неточности, и то с оговоркой, что у вас есть иные данные по теме рассуждения. В любом случае запомните:

Каждый человек дорожит своим мнением. И ресторан не место для перевоспитания и не институт повышения квалификации.

Красочное описание

Люди по-разному воспринимают информацию, поэтому для разных людей надо неодинаково описывать блюда, используя описательные прилагательные. Чтобы различать людей, по-разному воспринимающих информацию, используют такую классификацию: визуал, аудиал, кинестетик.

РАЗЛИЧИЯ В ВОСПРИЯТИИ ОПИСАТЕЛЬНЫХ ПРИЛАГАТЕЛЬНЫХ:

Визуал сконцентрирован на зрительном восприятии информации, поэтому ему необходимо зрительно представить блюдо, а значит, вам надо использовать такие описательные прилагательные, которые помогут ему в этом.

Аудиалу, воспринимающему лучше информацию на слух, достаточно услышать ваше описание, поэтому вам необходимо использовать такие описательные прилагательные, которые помогут аудиалу представить блюдо на слух.

Кинестетик имеет восприятие, основанное на вкусовых ощущениях. Поэтому, описывая блюдо для кинестетика, постарайтесь использовать такие описательные прилагательные, которые помогут ему представить блюдо на вкус.

Но, общаясь с гостем,
мы не можем четко определить к какой категории он относится, поэтому следует использовать описательные прилагательные разных окрасок.

Уменьшительно-ласкательные суффиксы

Принимая заказ, описывая блюда и напитки, повторяя заказ, не злоупотребляйте уменьшительно-ласкательными суффиксами. Ваши слова очень легко рисуются в воображении Гостя, гораздо легче, чем вам кажется. Если вы, описывая большую тарелку супа, будете произносить слово «супчик», Гость представит себе небольшую тарелочку и не рассчитает свои силы. «Кусочек мяса» - это маленький кусок, а вовсе не огромный кусок стейка.

НИКОГДА НЕ ПРИБЕГАЙТЕ
К УМЕНЬШЕНИЮ БЕЗ НАДОБНОСТИ ЗАБУДЬТЕ СЛОВА: «СУПЧИК», «САЛАТИК», «КРУЖЕЧКА», «СТАКАНЧИК».

Подручные средства

Во время красочного описания блюд очень эффективно использовать любые подручные средства, которые помогут проиллюстрировать описываемые блюда и напитки. Это могут быть:

БЛЮДА, КОТОРЫЕ ПРОНОСЯТ МИМО ОФИЦИАНТЫ


БАРНАЯ ВИТРИНА КОНДИТЕРСКАЯ ВИТРИНА.

Вы можете предложить Гостю пройти к витрине
и рассказать о десертах, которые в ней представлены. Скорее всего, Гость не устоит перед сладким шедевром кондитерского искусства.

Похвалите выбор гостя

После того как Гость определился с блюдом, обязательно похвалите его выбор.

ИТАК, ВЫ ОСТАНОВИЛИСЬ НА «ШАШЛЫКЕ ИЗ ГОВЯДИНЫ» - ОТЛИЧНЫЙ ВЫБОР! ЭТО ОДНО ИЗ САМЫХ ПОПУЛЯРНЫХ БЛЮД В НАШЕМ РЕСТОРАНЕ.

Подобная похвала убедит Гостя в правильности выбора, а также прибавит уверенности в своих силах.

Чувствуйте себя на стороне гостя

Вы и Гость находитесь по одну «сторону баррикад». Вы - «Хозяин» в ресторане, а он ваш Гость. Не стоит предлагать Гостю много блюд, если вам кажется,
что все он не осилит.
Прямо скажите ему о своей неуверенности.

Если Гость возьмет много блюд и не сможет все их съесть, винить в ошибке выбора будет вас
- и будет прав. Вы гораздо лучше ориентируетесь
в разновидности блюд и размере порций.

То же самое касается крепких спиртных напитков. Предупреждайте Гостей о коварстве коктейлей.

Владельцы ресторанов хотят получить от своего бизнеса высокий доход. Сложность заключается в том, что только от клиента зависит вся выручка.

Как повысить продажи в ресторане? Какие хитрости помогут увеличить посещаемость ресторана и средний чек? Об этом читайте прямо сейчас!

Повышение выручки ресторана: количеством или качеством?

Чтобы поднять прибыль ресторана придется приложить немало усилий. Не нужно ждать, когда гости сами придут к вам и закажут ужин на крупную сумму. Необходима постоянная работа над развитием бизнеса.

Как увеличить прибыль ресторана? Первый способ — увеличить посещаемость . Этот метод применяется в заведениях эконом-класса, где стоимость блюд и напитков низкая. Чтобы сохранить цены на прежнем уровне, но увеличить продажи, нужно привлечь как можно больше гостей.

Второй вариант — повышение среднего чека в ресторане . Для этого используется целый комплекс мер. Нужно подтолкнуть посетителя покупать либо больше, либо дороже.

Как увеличить выручку в ресторане с помощью посещаемости

Хотите, чтобы количество гостей росло с каждым днем? Приготовьтесь к борьбе. В Москве тысячи ресторанов и жесткая конкуренция. Чтобы привлечь новых клиентов, ваш бизнес должен быть конкурентоспособен.

Для достижения конкурентоспособности, привлечения новых посетителей, расширьте ассортимент меню, займитесь рекламной кампанией, улучшите качество и скорость обслуживания, разработайте единая концепция. Главное — предложить гостям что-то оригинальное. Так вы сможете привлечь больше новых посетителей.

Проще работать с постоянными гостями. Нужно, чтобы они приходили чаще. Поможет только качественный сервис, отношение к посетителю не как к клиенту, а как к хорошему знакомому.

Как повысить средний чек в ресторане: эффективные техники продажи

Средний чек — это общая сумма выручки ресторана, поделенная на количество посетителей . Вы можете рассчитать средний чек за любой период времени. Сделать это несложно, особенно, если вы используете системы для автоматического учета товарооборота общепита.

Увеличение среднего чека в ресторане возможно лишь при росте общей стоимости заказа на человека. Самый простой, но не самый эффективный способ повысить прибыль — поднять цены на основные позиции в меню . Применяется он редко, ведь риск потерять посетителей очень велик. Единственный случай, когда поднимать наценку можно и нужно — изменение целевой аудитории. Например, когда проводится ребрендинг ресторана эконом-класса. Меняется интерьер, улучшается сервис, закупаются более качественные продукты. Заведение перерастает категорию «эконом» и может претендовать на более состоятельных посетителей.

Другие способы увеличения выручки в ресторане не требуют больших вложений. Главное — навыки управления и знания в области продаж.

Меню, которое продает

Дизайн меню так же важен, как качество блюд. Из-за ошибок в тексте, непривлекательного дизайна посетители могут отказаться от посещения заведения. Грамотно составленное меню учитывает психологические особенности человека:

• При составлении меню помните о законах внимания . Правая верхняя часть страницы — точка сосредоточения взгляда человека. Расположите там самые прибыльные позиции.
• Указывайте цены под названиями и описаниями блюд , применяйте одинаковый размер шрифта.
• Используйте декоративные элементы (рамки, подчеркивания, рисунки), но не перегружайте ими меню. Акцентируйте внимание гостей на наиболее выгодные для вас позиции.
• Описание ингредиентов мало о чем скажет посетителю. При желании он может узнать состав у официанта. Лучше опишите вкус блюда или дайте краткую историю рецепта .

Увеличение продаж в ресторане: основные методики

Есть две методики продаж, которые активно используются в общепите. Одна из них — апселлинг. Она направлена на увеличение стоимости блюд.Другая — кросселлинг — на увеличение позиций в меню.

Апселлинг (upselling) — это предложение более дорогого варианта. Например, предлагается пицца большего диаметра, или двойная порция блюда. Можно внести в меню авторский рецепт от шеф-повара или фирменный кофе по цене выше аналогов.

Методика кросселлинг (сross selling) помогает увеличить позиции в чеке. Это продажа дополнительных ингредиентов, соусов, сиропов. Если основное заказанное блюдо придется ждать долго, предложите гостям легкие закуски. В Европе распространена подача напитков до того, как гости выбрали блюда.

Как увеличить товарооборот в ресторане: секреты прибыльного сервиса

Ваши сотрудники приятны в общении, обходительны, но не умеют продавать? Это нужно исправить. Официанты, бармены — это ваш основной источник продаж.

Как повысить уровень обслуживания в ресторане? Воспользуйтесь этими советами:

• Разработайте стандарты сервиса . Буквально пропишите, как ваши сотрудники должны здороваться с посетителями, когда предлагать десерт, как часто подходить к столику.
• Чтобы продать, нужно знать свой товар . Знание меню, ингредиентов, способа приготовления обязательно для каждого официанта. Сделайте расширенное меню, полностью опишите состав, нюансы приготовления, вкусовые особенности. Если нужно — устройте дегустацию для сотрудников. Они должны представлять, что предлагают.
• Изучите принципы активных продаж . Составьте скрипты, укажите, какими фразами лучше предлагать клиенту дополнительные товары, чего говорить нельзя. В частности, не рекомендуется использовать отрицания или вопросительные предложения.
• Составьте «таблицы расширений заказов» . В ней укажите, какие продукты к каким блюдам можно рекомендовать. Например, к супам — фирменный хлеб, к пицце — двойной сыр, пиво, соки.

Традиционно зарплата официантов — ставка и чай. Им выгодно понравиться гостю. Если вы прибавите к ставке еще и проценты с продаж , ваши сотрудники приложат усилия, чтобы увеличить средний чек.

Одна из форм мотивации сотрудников — конкурсы. Объявите блюдо дня, пусть тот, кто продал больше порций получит небольшую премию.

Продажи в ресторане: повышение прибыли проверенными способами

Ресторанный бизнес в Москве находится в стадии активного развития. Постоянно открываются новые заведения, придумываются новые «фишки». Чтобы не отставать от тенденций, изучайте конкурентов.

Обращайте внимание на все детали сервиса, ведь именно они приносят прибыль. Как приветствует гостя официант, из чего состоит меню и как оно оформлено, что предлагается в дополнение к блюдам. Не копируйте другие заведения, но учитывайте их методы работы.

Об увеличении продаж в ресторане задумайтесь еще при подготовке к открытию. Если вы решили купить ресторан , проведите подробный анализ работы прежнего собственника. Чтобы не потерять постоянных посетителей заведения, вносите новшества постепенно.

Вы открыли свой ресторан или кафе, люди о нем узнали, начали к вам приходить, появилась первая прибыль, вот вы оправдали уже все вложенные затраты. Казалось бы, все отлично, если бы не маленькое но.

Вы заметили, что доход, а соответственно, и прибыль от вашего бизнеса, остановился в какой-то точке и перестал расти. Если вас это не устраивает и вы как владелец ресторанного бизнеса желаете развития, повышения статуса своего кафе или ресторана, увеличения доходов, увеличения прибыли, то эта статья для вас.
Давайте сегодня разберем несколько ключевых показателей любого бизнеса, увеличение которых поможет умножить прибыль при минимальных затратах времени и денег.
Как вы знаете, увеличение прибыли напрямую зависит от маржи, от количества клиентов, среднего чека, который у вас оставляет клиент, и количества вновь вернувшихся посетителей.
Обычно, когда останавливаются продажи, многие пытаются их возобновить с помощью увеличения трафика (количества новых клиентов). Но привлекать новых клиентов – это самый затратный способ. Статистика говорит (и вы это наверняка видите и в своем бизнесе): привлечь нового клиента обходится в семь раз дороже, чем работать с уже имеющимися. Поэтому о привлечении трафика мы поговорим в одной из следующих статей, а сегодня уделим внимание марже, среднему чеку и повышению лояльности ваших посетителей, то есть повторным продажам.

Маржа

Маржа – это процент вашей прибыли от стоимости продукции. Что касается плюсов, то это самый малозатратный способ, поэтому с него стоит начать. Минус же состоит в том, что маржу нельзя увеличивать до бесконечности.
1. Проще всего увеличить этот показатель – это поднять цену. Если вы цены в меню повысите на 2–5 %, то, скорее всего, ваши посетители этого даже не заметят. К примеру, в вашем меню салат стоил 320 рублей. Вы подняли цену на 3 % (что составило около 10 рублей, и для клиента это не существенно). При марже в 30 % ваша прибыль увеличится на 10 %.
2. Еще один способ (хорошо подходит для кафе и ресторанов) – это уменьшение порций подаваемых блюд. Как правило, этого тоже не замечают клиенты, но вы тем самым уменьшите затраты на производство конкретного блюда, а маржа, соответственно, увеличится, и увеличится ваша прибыль.

Увеличение среднего чека

Средний чек, грубо говоря, – это то, сколько ваш клиент оставляет у вас в кассе, то есть общий объем продаж, деленный на количество посетителей. В увеличении среднего чека большую роль играет работа персонала, расположение блюд в меню, акции и бонусы.
3. Что значит правильно расположить блюда в меню? Во-первых, разделить их по категориям, чтобы было понятно, где салаты, а где горячее, где блюда мясные, а где – рыбные или вегетарианские. Во-вторых, оформить визуально. Визуальное оформление усиливает аппетит, и ваш клиент захочет заказать больше. В-третьих, сделайте акцент на блюдах с высокой маржой.
Обязательно в меню делайте акцент на новинках. Люди любят пробовать что-то новое. Будет здорово, если у вас регулярно будут появляться новые блюда. Это будет стимулировать интерес ваших клиентов, что заставит их чаще к вам приходить.
4. Допродажа. Можно допродавать прямо в меню, рекомендуя дополнить то или иное блюдо или закуску к уже выбранному.
5. Учите ваших официантов допродавать. Если ваш клиент не заказал десерт, то официант должен обязательно сделать на этом акцент. Если были выбраны роллы или суши, то порекомендуйте попробовать ваш фирменный соус вместо классического, который стоит на каждом столике.
6. Можно увеличивать средний чек, предлагая более дорогие блюда или напитки. Например, клиент заказал классический «Цезарь с курицей» – предложите ему попробовать «Цезарь с креветками», который обладает более нежным, изысканным вкусом.
7. Еще один способ увеличения среднего чека – предложение какой-либо закуски, пока клиент ждет подачи своих блюд. Например, вы можете предложить живую устрицу с бокалом сухого вина. Это возбудит аппетит клиента и подтолкнет его к новым заказам.
8. Если говорить о том, как увеличивать чек с помощью акций, то вы можете предложить клиенту подарок при покупке на определенную сумму. Подарок не обязательно должен быть дорогим; главное, чтобы он обладал высокой ценностью в глазах клиента. Например, в пивном баре при заказе от 5000 рублей – пивная кружка в подарок. Если вы закажете партию этих кружек в Китае – они обойдутся вам в сущие копейки, а для посетителей это хорошая мотивация что-то докупить до нужной суммы и получить подарок.
9. Если у вашего заведения (неважно, бар это или ресторан) есть своя концепция, свой бренд (а для развития они должны быть), то вы можете допродавать свои брендированные вещи: если это пивной бар, то можете предлагать кружки или футболки с вашим логотипом; если у вас рыбный ресторан, то в продаже могут быть ножи для устриц или брендированные тарелки.

Повторные продажи

Еще один способ – это возвращение к вам клиентов снова и снова за определенный период времени. Конечно же, в первую очередь на этот показатель влияют сервис, обслуживание, чистота, то, как приготовлены блюда. Есть еще несколько фишек, которые будут возвращать к вам людей.
10. Акции, которые заставляют клиентов возвращаться именно к вам, например: «Купи 9 чашек кофе и получи десятую в подарок» или «Закажи 9 комплексных обедов и получи 1 в подарок». Еще лучше сработает эта акция, если вы ее ограничите по времени – неделя, месяц, два.
Ну никак не могу уложиться в формат нашей статьи «Топ-10» и не дать вам еще пару фишек.
11. Привлекайте посетителей через детей. Чем интересней ребенку в вашем заведении, тем спокойнее их родители могут отдохнуть, а значит, они принесут вам больше прибыли. Это могут быть и маленькие подарки детям при входе, и наличие няни, и различные конкурсы рисунков, и интересно оформленные блюда из детского меню.
Когда мы были на отдыхе в Таиланде с нашей дочкой – мы завтракали не в кафе своей гостиницы, а в кафе, которое выбрала дочь. Она буквально нас каждое утро туда тащила, потому что ей каждый день вручали подарки в виде нескольких маленьких игрушек, из которых она за время отдыха составила целую коллекцию.
12. Увеличить лояльность клиентов можно и через комплементы от заведения. Пока ваш клиент читает меню – принесите ему чашечку зеленого чая.
Когда вы человеку принесете подарок, то, во-первых, ему уже будет неудобно встать и уйти, а во-вторых, он с большей вероятностью оставит у вас больше денег. К тому же, в следующий раз планируя, куда пойти, он в первую очередь вспомнит о вас.
Комплементом может служить и ваше фирменное варенье, которое вы подаете к чаю, или свежеиспеченный хлеб, или фирменный соус к морепродуктам.
Здесь описано всего несколько простых способов, которые способны помочь в развитии вашего ресторанного бизнеса, хотя этот список можно еще долго продолжать.
Конечно, у каждого заведения своя концепция, свой статус, своя ценовая политика, свои клиенты. То, что может хорошо сработать в гриль-баре, не сработает в рыбном ресторане, и наоборот.
Нужно понимать своего клиента, его желания, его потребности, его финансовые возможности, тогда вам будет намного проще придумать фишки для своего заведения, которые будут привлекать целевую аудиторию, приводить к вам клиентов, повышать их лояльность.
Подумайте, чем вы отличаетесь от ваших конкурентов, какая изюминка есть у вас, как вам выделиться среди массы похожих на вас кафе, ресторанов и баров… Ответив на эти вопросы, пропишите несколько вещей, которые вы можете внедрить уже сегодня. Но не внедряйте сразу все способы увеличения прибыльности, которые вы посчитали подходящими для себя. Меняйте все постепенно, так вы увидите, что у вас сработало хорошо, а что – не очень.
Радуйте постоянных клиентов маленькими, но вкусными фишками, и они точно расскажут о вашем заведении не одному десятку людей. А вы получите новых клиентов совершенно бесплатно.

Василий Богданов, Яна Якупова,
бизнес-консультанты

Как увеличить оборот кафе в три раза за полгода? Под таким заголовком вышла статья Дмитрия Сомова на сайте журнала "МиллиaрдepЪ". Автор, один из руководителей не большого кафе, расположенного в одном из спальных районов города делится рейсом о вытаскивания кафе из глубокого кризиса, делится теми маркетинговыми приемами, которые позволили увеличить продажи. Как всякий практик, Дмитрий не делает анализ причин, которые позволили сделать именно эти маркетинговые мероприятия успешными. Ограничиваясь лишь перечислением автор лишь вскользь упоминает о том, что ничего особенного не сделали и, скорее всего, по его мнению, "успех кроется в деталях". О каких же деталях автор не упомянул и отчего предпринятое ранее не работало?

Итак...

Ну что же, похоже владелец кафе испробовал все возможные способы привлечения клиентов, доступные для знания и понимания предпринимателя, не владеющего практикой маркетинга. Сделано именно доступное для понимания. Но осталось не понятым вот что: каковы же задачи маркетинга, применительно к кафе в этой ситуации?

1) Удержать текущих клиентов акциями и программами лояльности

2) Привлечь новых, на тот ассортимент услуг HoReCa, догорые традиционно оказывало кафе - увеличить кол-во чеков. Сделать это можно было бы несколькими способами и (или) их сочетанием:

2.1) Увеличить число посадочных мест (летняя веранда, например).

2.3) Привлечь новые группы клиентов (скажем корпоративных клиентов и клиентов на корпоративы)

3) Увеличить средний чек со столика (акциями: "2 по цене одного", "счастливые часы", "сегодня день рождения"

4) Расширить ассортимент и выполнить, тем самым, п. 2 и 3

Посмотрим теперь что предпринял директор кафе и разберем "как по нотам" отчего это привело к успеху и поговорим о том, что еще можно было бы сделать. Вот какие шаги, по мнению директора кафе) помогли привлечь посетителей и поднять оборот.

1) Бизнес-ланчи и маркетинг

Самое очевидное решение, которое с таким трудом пришло в наши головы. Если смотреть поверхностно, то ресторану невыгодно кормить посетителей обедом за 200 рублей – так можно только «отбить» свои расходы на закупку продуктов и приготовление пищи. Поэтому мы поступили следующим образом: разбили бизнес-ланч на отдельные блюда. У нас был борщ за 39 рублей, горячее за 129 рублей и салат за 59 рублей. Чай стоил 19 рублей. Суть была в том, что мы повесили около кафе огромную вывеску «Борщ+чай=58 рублей». Эта вывеска привлекла много посетителей, которые помимо супа заказывали еще и салат с горячим, а на них мы уже могли заработать какую-то прибыль.

Дело в том, что очевидное не всегда верное! Справедливо отметить, что бизнес-ланч с традиционным подходом обслуживания аудитории по рабочим дням в часы обеда действительно не приносит значительной прибыли. Выгода кафе в количестве занятых столиков - в совокупной выручке! То есть, если бы не объявление-замануха в витрине "про 58 рублей за обед", то не получилось бы собрать валовую выручку. Когда будете продумывать идею бизнес-ланча всегда в голове держите не просто экономику блюда, а задачу привлечения большого числа клиентов и 100% заполнение столиков.

Вторая составляющая успеха – это доступность. Столики на открытой веранде вполне принесут дополнительные посадочные места и вполне разумно-демократичны для бизнес-ленчей.

Третья составляющая успеха бизнес-ланчей - развод! 58 за ланч - это дешево и интересно клиенту. Но как только клиент сел за столик и открыл меню, он вполне возможно наберет гораздо больше, особенно по акции. Только никогда не применяйте развод "маленькими порциями" – заказавший полноценный ланч из 3х блюд, но получивший минимум в тарелке, недовольный объемом, голодный клиент больше не придет.

2) Допродажа или увеличиваем чек

Более того, всем официантам был отдан приказ предлагать к чаю мини-десерт за 49 рублей, который нам в закупке стоил 4 рубля. Вышло так, что, привлекая клиентов на одно, мы им продавали в довесок еще и другое и неплохо на этом жили.

Это классический прием называемый "допродажа". Роль официанта тут огромна! Научите их сочетать блюда, рассказывать клиентам об акциях и бонусах. Только научите их коммуницировать: совет специалиста и продажа товара – делаются с разным выражением лица, интонацией и логикой;

2) Большая работа для кухни.

Мы сделали бизнес-ланч очень продолжительным: с открытия (10:00) до 17:00. Плюс некоторые из дневных завсегдатаев приходили к нам выпить кофе с десертом и вечером, пополняя нашу кассу.

Идея предложить ланч запоздавшему "офисному планктону" – хорошая идея, если:

1. с 10 до 17 продавать бизнес-ланчи могут себе позволить те кафе, в которых кухня работает "головой". Согласитесь, что оптимизированный ассортимент ланчей противоречит основному меню, как в ингредиентах, так и в практике создания блюд. Если научиться из тех же основных продуктов и заготовок основного меню делать ланчи – все получится.

2. Если клиентов в 17:00 на основное меню нет и столы простаивают. В противном случае, средний чек вашего кафе уйдет вниз к стоимости бизнес-ланча.

3) Место и время для шоу

Ди-джей - это хорошо! Если он обеспечивает рост среднего чека, кол-ва чеков. Если средний чек с приходом ди-джея не растет, а часть клиентов уходят не получив столик, по причине того, что не заказывая, посетители танцуют, то нужно осознать, что кафе – это не дансинг с "рекой алкогольных коктейлей". Нужно внимательно следить вот за чем:

1. сколько клиентов уходят по причине "слушающих, но не кушающих" (отсутствия столиков)?
2. на сколько с приходом ди-джея сократилось количество пустующих столов?
3. вообще очень хорошо, когда ди-джей обладает практикой консумации, а не просто "винил крутит".

И для погружения в тему, почитайте "о маркетинге впечатлений ", думаю, будет полезно.

4) Акции торгового маркетинга

Мы сделали акцию «Второй бокал пива в подарок»
...
Также очень хорошо себя зарекомендовал купон на две чашки бесплатного кофе (себестоимость - 5 рублей) при заказе десерта (стоящего 300 рублей). Результат – на каждые 40 тыс. рублей затрат мы стали получать 50 тыс. рублей чистой прибыли. Не так много, но зато клиенты о нас узнают.

Бесспорно, два напитка по цене одного, и напиток в бонус к ассортименту в меню позволяет увеличить продажи основного ассортимента. Главное четко понимать: какую цель применяя эту акцию вы преследуете:

1. Если цель увеличить средний чек – то нужно внимательно считать экономику дня.
2. Ели цель – рост числа чеков, в результате более частого посещения кафе постоянными клиентами, то должен быть рост числа повторных продаж.
3. Если цель – рост числа новых клиентов, то акция по их привлечению должна быть продумано до запуска этой акции и нужно четко понимать, что именно и как привлечет клиентов.

5) Корпоративные продажи

Все разумно и правильно. Только пойдите дальше - пусть за обеды в кафе платит компания, а не ее сотрудники. Договоритесь не с "офисным планктоном", а с компаниями – получите: предоплату за месяц, занятые столики, оптимизация расходов. Как убедить владельца компании:

1. Время на обед уменьшается - люди больше тратят времени на работу

2. Вы даете скидку за предоплату. Если бы люди обедали и платили сами их расходу были бы больше. Когда компания платит за обеды, меньше людей просят до. бонусы к зарплате.

3. Услуга работодателя "Оплачиваемые обеды" повышает шансы нанять толковых сотрудников, а стоит не так дорого, по сравнению с затратами на повышение ЗП "толковым".

4. Пусть переговоры партнеров с клиентами проходят в уютной обстановке вашего кафе.

5. Бесплатный чай - это повод купить сушки, булки, а кто-то из компании может захотеть и кофе.

6) Массовый маркетинг

На лицо комплексная работа по переоценке: значения раздаточного материала и значение самого промоутера. У всех, у кого промоушн не получается – ищите проблемы:

1. Либо с качеством коммуникации - не то пишите, рисуете

2. Либо с количеством контактов - не там стоят промоутеры, не в то время или вообще не стоят а "линяют" сразу же после ухода контролера.

7) Маркетинг в социальных сетях

1. Предложение действительно должно содержать четко понимаемую выгоду, оформленную одной строкой – это действует на подписчиков «пабликов» как магнит. Например: «Два кофе бесплатно!» или «Наш повар, отмеченный звездой Michelin, создал новый десерт».

2. Социальные площадки района, города, компаний, что имеют офисы вокруг – это не совсем про фейсбук или вконтакте. Согласитесь, что жителям Воронежа незачем знать о вашем кафе в Тамбове. Это называется географический таргетинг.